こんにちは、エンペイSalesグループの高松と申します。
エンタープライズのフィールドセールスとSalesグループのリーダー業務をしております💁♀️
以前、エンペイのSalesについては「いよいよSalesの紹介をする時が来たらしい」の記事でご紹介しているので、今回は、以下をテーマに書きたいと思います！
・エンタープライズセールスは普段何をしているのか？
・1年間かけてクライアントと信頼関係を築き、enpay導入に至ったお話
▽この記事を書いてる人
・名前：高松（通称：ゆかち）
・業務内容：エンタープライズ・自治体セールス、Salesグループリーダー、アライアンス窓口
過去に紹介記事も書いておりますので、詳細はこちらへ 🤭
https://www.enpay.co.jp/members/takamatsu
■エンペイのエンタープライズセールスとは何をするの？
「そもそもエンタープライズセールスって何？」状態の方もいらっしゃるかもしれません！保育業界をメイン顧客として営業していますが、Salesグループでも以下の3チームに分かれています。
・ENT（エンタープライズセールス）：保有施設数10施設以上の法人営業（法人本部への営業）
・MID（ミドルセールス）：保有施設数4施設～9施設の法人営業（法人本部への営業）
・SMB（リテール）：保有施設数3施設以下（主に保育園や幼稚園の園長先生や事務員さんに営業）
エンタープライズセールスに限らず、SMBやMIDも同様ですが、以下のプロセスで営業活動をしています。
そうです、リスト選定・アウトバウンド架電からが営業活動の始まりです！
「どこのクライアントにアプローチをするか」の調査から始まり、商談を重ねる中で「クライアントの理想姿は何か？」を一緒に言語化し、それに対する課題設定→クロージングを経てenpay導入にいたります。
新しいことへの投資に対して後進的な幼保マーケットと、業務支援サービスというプロダクトの特性上、長い場合は初回のアプローチから1年以上経ってから導入に至る、というケースも多く存在しています。
■クライアントと1年に渡り信頼関係を築いたお話
さて、先ほど”長い場合は初回のアプローチから1年以上経ってから導入至る”というお話をさせていただきました。実際に1年に渡り、クライアントと信頼関係を築いたお話をさせていただきたいと思います。
♦クライアントについて
事業内容：創業60年以上の法人。14施設の幼稚園・こども園・学童を運営
施設形態：幼稚園・こども園・学童
課題：園数・園児数が多い中、「保育士の働きやすい環境」・「保護者から選ばれる園」になること
担当者：法人本部 事務長
♦クライアントが抱えていた課題・理想の姿
・理想の姿
1.本部・施設が業務効率化し、本業・子どもと向き合う時間が創出できている状態
2.現金の取り扱いをなくすことにより、「保護者により快適に」過ごしていただける環境づくり
・課題
1.本部、現場の業務効率化
2.現金完全0の世界の実現
3.保護者の利便性向上、満足度アップ
♦1年間の提案活動・取り組み
2021年7月：学園本部の事務長宛へお手紙を送付
2021年8月：初回接点
※この時、課題というほどではないが何かいい集金手段があればという状況だった。
クライアントに「エンペイの価値を届けたい」という一心で、事務員の人に請求書の作成→集金までどんな流れで、どれくらい時間をかけて業務をしているかを電話・WEB会議でヒアリングし、まずは先方の業務内容を理解しにいくことから始めました。
ここで、事務長も見えていなかった「月2回の請求業務に1人あたり20時間の業務負荷がかかっていたこと」「未収金者への対応がしんどい」「各施設でイレギュラーの現金集金が発生している」という事実・声を拾うことができ、enpayの実際の操作画面をお見せしたことによって、操作がかなり簡単なことに加え、「画面１つで全て管理ができ、集金にかかる業務負荷からの解放」や「全部で14施設の現金を完全にやめることができる」という課題を解決できるということが伝わり、新しい仕組みへの抵抗感なく事務員からも「早くenpayを使いたい」
それを事務長に伝えるために、全施設導入のための提案資料・プレゼンに事務員からきいたファクトを反映。
すると、事務長からも「自分では全く気付かなかった。すぐにでも全施設で導入したい！」という言葉をもらい、すぐにでも導入いただけると思っていた・・・・
しかし、
2021年9月：課題・価値は合意していただけたものの、投資対効果導入見送りとなった
絶対に受注できる案件だ、と自信を持っていたので想定外の回答にショックが隠せませんでした…しかも、次の決定は1年先
正直、すぐに受注もできないし、提案し続けるのをやめようかと何度も思いました。
それでも、「絶対にこのクライアントはenpayを導入したら絶対いい未来が築ける！」「事務員のenpayを導入したい想いをカタチにしたい」その想いで、1年間の間にできることを考えました。
その結果、以下を1年かけて実行。
①事例を知りに行く/事例を伝え続ける
②継続的なコンタクトをとり続ける
③”無理矢理売ること”は絶対にしない。
それぞれ、具体的にどのように行動したのかを記載します！
①事例を知りに行く/事例を伝え続ける
→先方の業務課題、目指す姿は知ることができた。しかし、enpayを実際に使っている施設・会社の活用事例を全く把握していなかった。
・導入施設へ「どんな使い方をしているか」「使ってみて何が良くなったか」をヒアリング
・どんな施設形態で使っているのか
・複数施設運営している法人本部へ、どんなステップで導入したのか（一部施設から導入？全施設一気に導入？）
そのため、enpayを既に導入中の法人・施設へこれらの内容をヒアリングに行き、結果をレポーティング。
合計20～30施設へ行い、クライアントに活用事例として共有できる引き出しを増やしにいきました。
②継続的なコンタクトをとり続ける
→プレスリリースが配信されたタイミング、導入事例ができたタイミングで定期的にご連絡を取り、月1～2ヶ月に1度情報共有の場を設定
またここで、情報共有をするだけでなくクライアントの課題とありたい姿のすり合わせは必ず実施。そうすることで、クライアントが「なぜエンペイを検討するのか？」がブレることがなくなります。
①②に関しては、これに加えて事務長・本部事務職ご担当者（実際にenpayを操作する人）・現場施設長それぞれに以下のことを継続的に行いました。
・対事務長：集金業務の効率化をすることで、保育に向き合う時間が増え選ばれる園になるための選択肢としてenpayの導入に至った、など「どういうプロセスで意思決定をしたか」を”できるだけ近しい規模の法人の事例”を紹介。
・対本部事務職ご担当者：開発進捗や新機能を紹介し、日々アップデートされ”実際に操作する人が使いやすい仕組みになっている”ということを伝えていました。
・現場施設長：導入後の施設に聞いた「保護者の声」「現場施設長、保育士の声」を共有。保護者から”カード払いになってポイントがつくことを感謝された”などの具体的な意見・声を共有することで、共感をもらいに行く。
同じ法人内でも、立場や役割によって考えていることが異なるため、相手が何を求めているかに応じたコミュニケーションを継続的に行い、各ステークホルダーから合意を得ることにこだわりました。
③”無理矢理売ること”は絶対にしない。「●●様が納得していただいた状態で、決めていただきたい」というメッセージをクライアントへ送り安心して検討いただける環境づくり
これを継続に続けた結果
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✨2022年7月：導入意向をいただく✨
こういったことを１年間通して続けたことにより、クライアントからも「やりたいとは思いつつも、一歩踏み出せなかった。何個か事例共有をもらえたおかげで、導入後のイメージがつき、始めてみようと思った！いつもありがとうございます！」「法人全体としても業務効率化、従業員・保護者の満足度向上に向けて一緒によろしくお願いします！」という力強い言葉をいただきました。
実際、導入に至るまで1年もかかってしまいましたが、１年かかってしまいましたが、この1年の間にenpayのサービスも広がり、導入施設数も増えてきたことによって、去年の自分は提案の引き出しがあまりにも少なすぎた。ということに気づき、多くのクライアントに活用いただけるようどんどん事例や提案の引き出しを増やしていきたいと思います！
納得した状態で決めていただける、これが１番嬉しかったです。
■最後に
今回の取り組みの中で
・具体的に現場でどんな業務が行われているかを顧客と一緒に棚卸・整理すること
・顧客が解決したい課題は何か、を営業自身が言語化し、相手が気づいていない課題を伝えること
・enpayという１つのサービスでも、相手の立場によって捉え方、意思決定までの懸念点が異なること。→だから、それぞれの立場や役割に応じたコミュニケーション/提案内容に仕立てること
を学ぶことができました。
信頼関係を築くにあたって、地道に最適にコンタクトを取り続ける、地道に事例を学び共有する、すべてが地道の繰り返しです。しかし、こういった地道なやりとりがあるからこそ、クライアントも結果的には納得した状態で導入の意思決定をしていただけました✨しかし、エンペイのようなSaaSの営業は「売って終わり」ではなく、ここからがスタートラインです。
引き続き、クライアントとの信頼関係を大切に、皆さんがより便利にご活用いただけるよう提案を続けていきたいと思います！