いよいよSalesの紹介をする時が来たらしい

いよいよSalesの紹介をする時が来たらしい

こんにちは！Salesの板垣です！

今回は、わたくしからエンペイのSalesってどんな仕事？エンペイのSalesのここがイイ！と思う点を中心にご紹介させていただきます！

Salesを志す皆様、さぞお待ちかねだったことでしょう。早速いってみましょう！

▽この記事を書いてる人

・名前：板垣（通称：がっきー）

・入社：2021年12月

・現住所：鹿児島県🌴

・前職：金融関係のお仕事

・入社前の営業経験：なし

▽目次

Salesってどんな仕事？

エンペイにおけるSalesとは、「まだ見ぬお客様へ対してエンペイの価値を届け、広めていく」役割を担う部署です。日々、お客様と接点を持ち、商談を通じて、お客様の課題を解決するための提案を行っています！

そんなSalesですが、エンペイでは、大きく以下の２つのチームに分かれます！

FS（Field Sales：フィールドセールス）

Sales内で、主に商談を担当しているのがこのFSチームです！

執筆者もFSチームの一員になります！

自分のチームなのでめちゃくちゃ凄そうにカッコよく書かせていただきますね。

あくまでフラットに、どんなことしてるの？を紹介していきます！

enpayの紹介

まずはお客様に対して、enpayってどんなサービスなの？というところを分かりやすくお伝えしていきます。

特に、今メインターゲットとしている幼保業界のお客様は、現金の手渡し集金がアタリマエというところも少なくはないため、今までのやり方とは全く異なる方法について、どうやってお伝えすれば分かりやすいか・興味を持ってもらえるか、まさに腕の見せ所になります！

ちなみに余談ですが、エンペイではSalesでも基本リモートワークとなっており、お客様とは基本的にgoogle meetを用いたWeb会議形式で商談を進めていきます！

（執筆者の前職では信じられませんでした。時代を感じます。）

提案

お客様に興味を持っていただけた！じゃあ契約！

ちょっと待ってください。それは本当にお客様にとって最適な答えなの？「そのお客様」にとっての具体的なメリットは何なの？

ただ売るだけ、単に数売ればいい、そんなことはエンペイの誰も求めていません。

お客様の現状（as is）と理想（to be）のギャップ（課題）を埋めるためにどんな方法があるか？その方法の中で最適なものはなにか？お客様と議論を交わし、最適解を見つけ出したとき

「ああ、それってやっぱりenpayだよね。」

ここで初めて、我々FSとして”価値のある提案”をお客様にすることができたと考えています。

（提案や商談について先輩・上司に相談すると、真っ先に「課題は何？」「そのお客様にとってのenpayの価値は何？」と聞かれます。こうした考え方を常日頃から求められている証拠ですね笑）

例えば、現金を扱う手間や失くすリスクを排除すべく、集金方法を変えようとしているお客様が口座振替とenpayを検討しているとき、お客様としては

「どっちも現金集金をやめられるなら、口座振替の方がenpayより安そうだし、口座振替だな！」

と考えがちです。

こうした考えに対し、我々は、お客様の現状【現金を扱う手間がかかるし、紛失リスクも抱えている】と理想【手間もなくしたいし、集金にまつわるリスクをなくしたい】のギャップを、口座振替なら本当にキチンと埋められるのか？enpayの場合はどうなのか？しっかりと整理してお客様にお伝えします。

その結果、お客様が大事にする優先順位のもと、正しく判断をしていただくことができたのであれば、それが”価値のある提案”だと考えています。

もちろん、お客様が何を大事にするのか、優先させるのかによっては、enpayではない方法が選ばれることも十分にあり得ます。

ただ、ここで大事なのは、「enpayは採用されなかった」という結果ではなく、「なぜenpayではなかったのか」という理由です。この理由をキチンと持ち帰り、ターゲットの見直しや開発へのFBを行うことで、より多くの方へ価値を届けられるように営業戦略やサービスをブラッシュアップしていきます！（こうした活動の詳細は、またの機会にご紹介できればと思います。）

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納品

お客様に価値ある提案ができ、お客様もその提案を受け入れてくれたら、いよいよenpayを使っていただくための準備になります。利用開始までのオンボーディングについても担当のFSが責任をもって行い、お客様に伴走していきます！

なお、このあたりから、カスタマーサポート（CS）の方たちとも共同で導入に向けてサポートしていきます！CSについて、詳しい記事がありますので、是非こちらもご一読ください！

隣の部署「CS」への愛を追求してみたCSの業務内容をリアルにお届けします！

また、エンペイではお客様に価値を提供できたことについて、みんなで讃えあう文化があります！リモートワークの中でも仲間の存在を感じられて、個人的にはとても素敵だなあと思ってます！

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これら以外にも、営業戦術の考案やウェビナーの実施など、それぞれのメンバーがいろいろなことにチャレンジして、より広く価値を届けようと日々奮闘しています！

IS（Inside Sales：インサイドセールス）

Sales内で、主に顧客との接点の創出を担当しているのがこのISチームです！

架電からの接点創出をより強化することやこの接点創出のプロセスをFSチームから切り出すことでFSが商談へより集中できるようにすることを目的に、最近立ち上がったチームになります！

詳細については、今後の活躍も含めて後日ご紹介できればと思いますが、ほんのさわりだけでもご紹介していきたいと思います！

顧客接点創出に向けたトークの磨きこみ

ISでは、エンペイのことなんて何も知らない方たちへのアプローチを主に行っていきます。

上でもお伝えした通り、メインターゲットの幼保業界では現金の手渡し集金が未だに”アタリマエ”となっています。保護者の方から直接手渡しで受け取って、お金数えて、銀行へ入金しに行って、帳簿付けして、etc...と、すべての作業を自らの手で行ってる方たちが本当に多いです。中には30時間以上/月かけて、こうした作業にあたっていらっしゃる方々もいらっしゃいます。（1日の稼働時間を8時間とすると4.5日。月の稼働日数が平均して20日程度と考えると、集金作業だけで1ヶ月の1/5程度を消費してしまっている計算です。。。）

こうした工数の多い複雑な作業を、ミスも少なくアタリマエにこなすお客様方の事務処理レベルの高さには毎度敬服します。。。

ただ、アタリマエということは、お客様は困っていないことが多いです。

というよりも、より正しく言うならば、「より良い状況を作れるはずが、それに気づく機会がない」という状況にお客様はあります。

こうしたお客様に、「気づき」を得てもらうため、そのキッカケとなる興味を引き出せるように、どういった話題で・話し方でお客様と対峙するか、ISの方々はトークを日々磨きこまれています。

未接点顧客へのアプローチ

磨きこんだトークを顧客リストにぶつけていきます！

実際にお客様から得られた反応を蓄積してトークの磨きこみへFBし、より伝わりやすいアプローチとなるよう向上させていきます。

また、商談化させるための単純なアプローチのほかに、ナーチャリングも含めた様々なアプローチ施策で、お客様の「気づき」の醸成に日々奮闘しています！

エンペイのSalesのここがイイ！

Salesの仕事はわかったけど、具体的にどんなところがいいの？やりがいなの？といった点を、執筆者の主観でお伝えできればと思います！

挙げればキリがありませんが、あまり長くなっては皆様も読みづらいと思いますので、２つに絞らせていただきました。

それでは行きましょう、執筆者が思う「エンペイのSalesのここがイイ！」２選！

お客様は何をしたいんだっけ？を考え抜く

上でもお伝えした通り、エンペイのSalesとして提案する際は、お客様の現状（as is）と理想（to be）の把握が求められます。この両者のギャップに対して、きちんと提案していこうという姿勢を会社として大事にしているためです。

そのため、営業未経験だった身としては「as is to beの整理」、「課題の特定」、「課題解決に向けた提案」といった営業のキホンの「キ」を経験・習得でき、自らの成長に繋がっていると実感しています。また、そうした技術を習得していくうえで、チームのメンバーで助け合おうという気概にあふれている点もエンペイの魅力だと思います。

他方で、現在のメインターゲットとしている幼保業界のみならず、幅広く教育全般にターゲットを広めたり、自治体など様々な主体へのアプローチを実施していく中で、エンペイ内でまだ経験のない領域へ主体となって踏み出していくというチャレンジのできる環境が用意されている点も、営業未経験のみならず、幅広いセールスパーソンにとって非常にやりがいのあるものなのではないでしょうか。

お客様の「ありがとう」はチームの成果

お客様にご導入いただいた後にご利用状況のインタビューを実施すると、

「今まで時間をかけていた業務がほとんどなくなって、導入して本当に良かった」

とのお声を本当に沢山いただきます。

こうしたお声が励みになるのはなにもSalesに限ったものではありませんが、「導入前の現状に課題をもっていたお客様」と「導入後とても快適にご利用いただいているお客様」のギャップをリアルに感じることができるのは、そのお客様を担当したSalesの特権だと思います。

「ありがとう」を言っていただけるのは、自分が頑張って営業をしたからなんだ。こう思える瞬間を味わうことができるのがSalesの醍醐味ではないでしょうか。

ただ、見方を変えると、ご導入いただいたお客様の殆どは、このようにご満足いただけている実績があります。これはひとえに、導入後のお客様に真摯に向き合っているCSや本当にニーズの多い機能を開発しているエンジニアの尽力があってのことです。恵まれたメンバー・製品で営業に邁進できるのが、エンペイという環境でSalesをやる一番のやりがいかもしれません。

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（あまりに手前味噌な記事になってしまったのではと若干心配しておりますが、ここでは「執筆者の主観で」とお断りしてあるので、皆様にはこのままお伝えさせていただきます。）

最後に

ここまで読んでいただけた方、エンペイのSalesってどんなところか、なんとなくイメージや雰囲気を掴んでいただけたのではないでしょうか。

とはいえ、ここでご紹介できたのはSalesのほんの表面的な部分で、より多彩なチャレンジなどはお伝えしきれなかったかと思います。

詳細について興味を持っていただけましたら、是非カジュアル面談でお話ししましょう！

今この記事を読まれてるあなたとお話しできることを、エンペイ一同楽しみに待っております！

また、「エンペイのSalesってどんな人がいるんだろう？気になる！」と思われた方、朗報です。

エンペイのメンバーインタビューにSalesを牽引する２人の記事があります！

我らが役員とリーダーのインタビュー、もしよろしければご一読ください。

ここまで長文にお付き合いいただきありがとうございました！✨

次回のブログもどうぞお楽しみに！😋