こんにちは！エンペイ マーケティングチームの大原です。 今年4月にエンペイに入社し、ウェビナーや展示会の運営を担当しています。 エンペイ入社前も含めウェビナー企画運営を3年以上経験していることに気がついたので、ここでは自分なりの「ウェビナー企画と運営 成功のポイント」についてまとめたいとと思います！
ウェビナーにおける「成功」とは
そもそも「ウェビナーが成功した」と言えるかどうかは、ケースバイケースですが どの会社でも、おおよそ下記に分けられると思っています。
- 新規リード獲得数の達成（”新規”の定義も企業によりけり）
- 会社の認知度向上（新規リード獲得とほぼ同義）
- ナーチャリング（商談数や商談化率）
簡単に言ってしまえば、「目的に応じて、適切な開催形式やテーマを設定していくこと」が成功のポイントになるのですが、「何がどうなったら適切と言えるのか？」がわかっていないと選ぶことができないので、ウェビナーの種類や特徴についてまずご紹介します。
主なウェビナーの種類と それぞれの特徴
ひとくちに「ウェビナー」と言っても、運営方法はいろいろあります。 主には「開催形式」と「関わる企業の数」で分類ができると思っています。
- 開催形式
- リアルタイムに登壇者が話す
- 質疑応答が可能。
- 初心者の場合はリハーサルなど念入りにしておかないと当日トラブルがあるとテンパる
- 当日運営予定の人が急遽体調不良などで稼働できないと致命的
- ひとりで登壇と運営（ホスト）を行う場合は、ディスプレイがないとおそらく無理 （チャットやQ&Aを見て拾ったり、やることは意外とある）
- 事前に録画しておいたものを流す
- その場での質疑応答は不可。
- マニュアル化可能なため、属人化しない。 （登壇者の体調不良などを考慮しなくてよい）
- 配信中は違う作業をすることも多少ならできる
- とにかく回数を増やしたい場合はこれが最も良い
- 参加者の満足度が低くなる傾向。企画者のモチベーションが下がりやすい
- 関わる企業の数
- 1社（自社主催）
- 自社の好きなテーマでできる
- 集客も完全に自力
- 講師に登壇してもらうセミナーもここに該当することが多い
- 2社（共催）
- 相互集客となるため、新規リード獲得につながる
- テーマ決めで失敗すると全然人が集まらない上に、満足度も低くなる
- 常に新しい共催先を見つける必要がある （同じ共催先とテーマを分けて継続的に行えればベスト）
- 3社以上（共催 / 協賛）
- 大規模なカンファレンスイベントとして実施できる
- 集客企業が多くなりため、一気にたくさんのリードを獲得できる
- リード共有の座組みを事前にしっかり決めておかないとトラブルになるリスクも
私は3社以上の企業が関係するウェビナー以外は一通り企画・運営を経験してきましたが、一番効率よくリード獲得ができたのは「事前に収録したセミナー動画を、日時を決めて配信する」やり方でした。
ただしこの方法は「とにかく開催回数を増やし、数をとる」ことを目標とした場合にはよかったのですが、満足度やその後の商談化にはつながりにくいやり方でもありました。 （もちろんテーマにもよりますが）
エンペイでは、録画放送を繰り返し運営するだけの人的リソースがなかったこと、また数だけを増やすよりは「エンペイという会社に親しみや安心感を持って欲しい」という思いもあったので、録画再放送形式は最低限にとどめ、基本的にはリアルタイム開催としています。
エンペイのウェビナーコンテンツ
エンペイが提供するプロダクトは「集金業務」の課題を解決するものです。 よって、自社が語れるテーマは「集金」に特化したものが中心となってしまい、バリエーションが少なくなってしまいます。
そこで、今ではこのようなセミナーを定常的に運営しています。
- 新規リード獲得
- 共催セミナー（2ヶ月に1回程度の頻度） →共催先が得意なテーマに寄せ、エンペイは集客に注力する役割。
- 講師登壇セミナー（3ヶ月に1回程度の頻度）
- ナーチャリング
- エンペイのデモ画面紹介セミナー（毎月1~2回）
※本当はデモ紹介セミナーより、もう少し課題が潜在的な層にアプローチできるコンテンツも欲しいが、企画検討中で実施には至っていません。
過去に実施したものも含めイベントページに掲載しておりますので、もしよければご覧ください。
今では、毎月2~3回をコンスタントに実施できるようになりました。 *展示会などイベントがあるときは少なくなることも
新規リード獲得目標も、今年度の目標を現時点で達成しています！
成功のポイント（だと私が思っていること）
どんなウェビナーでも、集客できないことには成功しません。 そして集客できるかどうかは、下記の3つの要素の掛け合わせで決まると思っています。
コンテンツの質（テーマ）× 集客チャネル × 見せ方
そして、それぞれをさらに細分化すると、下記要素があると考えています。
コンテンツの質 = テーマ（顧客ニーズ） × 信頼性/権威性（情報の正確さ）
集客チャネル = 広告 or メルマガ or FAX or SNS or その他媒体
見せ方 = タイトル × チャネルに合わせたデザイン（クリエイティブ）
- コンテンツの質について
「テーマ」と「信頼性/権威性」の2つのうち、どちらかというと「テーマ」の方が重要だと考えています。（1つのキーワードやテーマで講師と自社登壇でやった場合に、想像より差が生まれなかった経験あり） 「テーマが顧客の求めているものになっているか」がセミナー成功の大きな要因となるのですが、特に共催セミナーなど、双方がアピールしたいポイントが異なる場合にテーマがふわっとしてしまい誰にも刺さらない（開催者よがりの内容）になってしまうことがあるので、注意が必要です。
エンペイのウェビナーでは、「処遇改善等加算 ~ 入門編 ~」や「加算の基礎」といった保育園運営に欠かせない かつ インプット難易度の高いテーマが最も集客できることがわかっています。 （もちろん、内容の正確さが必須になる内容なので、共催先の専門家にお話いただいています。）
- 集客チャネルについて
エンペイが情報を届けたい幼保業界/教育業界のみなさまは日常的にFAXを使っているので、メルマガ以外ではFAXでの集客が最もCPAが安くなる傾向があります。
- 見せ方について
FAX原稿の見せ方も工夫しており、あまり広告感を出さず、フォントは明朝体、フォントサイズも大きくしすぎず文字の量を多めにすることで「お堅めな場所からのご案内文」に見えるように工夫しています。
結果として、最も安いCPA（申込単価）は¥622と、かなり高コスパを実現しています！
このように、「コンテンツの質（テーマ）× 集客チャネル × 見せ方」で勝ち筋を見つけられると、安定して集客できるようになるため、見つかるまでは試行錯誤していくことが成功のポイントだと考えています。
さいごに
コロナ禍で一気にオンライン商談やウェビナーが普及し、参加される側の参加ハードルが下がってきたのは、オンラインコンテンツを提供する身としては嬉しく思います。
反面、コンテンツが飽和してきて参加者の期待値が下がってしまったり、特にオンラインでの集客（メルマガや広告）は獲得単価が上昇傾向にあります。
そんな中でウェビナーコンテンツを発信していくことは簡単ではないと感じていますが、新しいウェビナーを実施するたびに新たな気づきや発見が得られるこの業務が私は好きです！！！笑
今後も、少しでも幼保業界をはじめとした教育機関の皆さまのお役に立つコンテンツを発信し、エンペイを好きになってもらい、エンペイがお客様に貢献できるという好循環が生まれることを目指して発信していきます！
（おまけ）
自分が来年やりたいと思っていることはこちらです！ 来年もアドベントカレンダーを書く機会があれば、振り返ろうと思います。
- 電動自転車を買って行動範囲を広げる
- 小説を月1冊読む（表現力を磨きたい）
- ユーモアを意識したSlack投稿を心がける（エンペイの人はユーモアがあって素敵）
- 行ったことのない都道府県に旅行に行く（北陸地方が気になる）
- iPadで自分のアイコンを作る（お絵描きしたい気分）
明日は町村さんです！お楽しみに！